為什么要重視小訂單？

小訂單背后存在眾多機會，抓住一次，也許就能跨上新的臺階，如果失去一次，可能永遠無法實現飛躍。

我們有家客戶是加拿大的禮品進口商，他們在中國發現了很多既漂亮、價錢又便宜的產品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數量不能少于2,000-3,000件。他們向我們抱怨說：“這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多。”他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。

很多出口企業為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。比如有一家生產、銷售鋰電芯的電子公司規定，最低訂貨數量不得少于1,000只；如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是T/T預付，不接受L/C即期。企業這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發展潛力，說不定能從中發現大的機會。

小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委托我們代理出口的企業是生產出口玩具的，今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個柜包括15個貨號，而每個貨號平均數量不過300件。在生產安排上，一個貨號要一條生產線，還要頻繁調整。另外，工人的薪水是按件計算的，比起批量生產要少拿一半左右，公司收益也低，平均產量較批量生產低了26％。公司主管營銷工作的先生說：“訂單我們是加班加點做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。”

鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實有很多。我們公司的老總做了20多年的外貿，他有句很經典的話：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。”也許小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足。不加區別，對小訂單一概設限，也許會失去重要的發展機會。

Jon Yu，NorthPole公司采購負責人

如果你做外貿足夠久，你就會發現很多時候大買家也下小訂單。從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網上購物，或者來源于大公司新產品開發的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在‘9.11’后，美國的零售市場確實遭受巨大打擊。除非是流行且低價的商品，沒有商家敢肯定它的銷售計劃書是可以100%實現。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產品新、功能多、變化快，就能爭取到顧客。客戶有可能是小買家，也有可能是零售業巨頭。

沃爾瑪、TARGET等超級公司，很少獨立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價格太高，訂單就會再流向下游供貨商。這些超級公司的供貨商大部分是各大貿易商，他們掌握大量的貨源，以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關系，基本上是大訂單。但目前，沃爾瑪、TARGET等公司已經認識到通過中間商進貨,中間流失的利潤太多，難以保障其"天天低價"的競爭策略優勢。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國組建采購中心，吸收不計其數的中國供應商，進入廠商數據庫。這時候，就往往會出現一些小訂單，要求供應商按時完成，在經過質量檢測和成本價格分析后，決定是否替換現有的供應商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應商夢寐以求的小訂單了。沃爾瑪每年的小訂單，就其數額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經很多了。如果接到這樣的小訂單，說明供應商已經進入這些大買家的視線，現有產品、生產環境或生產能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應商搶得了先機，這絕對值得恭喜。

但我要強調的是，對于大買家來說，生產環境和生產能力是決定其取舍的最大因素。因為，買家給出口企業的樣品/意向/訂單，并不代表他們今后的取向。買家需要的是一個生產、開發能力都優秀的基地，以滿足日益變化的市場需要。當然這個過程很長，供應商在這種競爭與淘汰環境中要活著并且要不斷成長。從這個角度看，小訂單還有另外一層的含義。